Tiergesundheit als strategischer Vertriebsvorteil im Zoofachhandel

Tiergesundheit war im Zoofachhandel lange ein eher kleines Zusatzsortiment. Ein paar Produkte im Regal, ein überschaubarer Umsatzanteil und häufig wenig strategische Aufmerksamkeit. Doch diese Sichtweise greift heute zu kurz. Für Tierarzt Dr. Stefan Knoop ist das Thema Tiergesundheit mittlerweile eine der spannendsten Kategorien im Fachhandel, weil sie Vertrauen schafft, Kunden bindet und sich deutlich vom Onlinehandel abgrenzt.

„Viele Zoofachmärkte wirken aus Kundensicht zunehmend austauschbar. Futter, Leinen, Kratzbäume, Spielzeug – all das ist wichtig, aber häufig auch online verfügbar und preislich leicht vergleichbar. Tiergesundheit funktioniert anders. Wenn ein Tierhalter ein gesundheitliches Problem bei seinem Tier wahrnimmt, sucht er nicht einfach ein Produkt. Er sucht Sicherheit“, erklärt Dr. Stefan Knoop. Genau darin liege die große Chance für den stationären Fachhandel. Tiergesundheitsprodukte sind keine Mitnahmeartikel wie Leckerchen oder Zubehör. Der Kunde steht nicht mit Kauflust vor dem Regal, sondern oft mit Unsicherheit. „Wenn der Fachhandel in diesem Moment Orientierung geben kann, entsteht Vertrauen. Und Vertrauen ist der stärkste Hebel für langfristige Kundenbindung“, so Dr. Stefan Knoop.

Gleichzeitig sieht er in vielen Märkten typische Stolpersteine. Als häufigen Fehler nennt er die Regalstruktur. „Viele Tiergesundheitsregale sind nach Marken, Darreichungsformen oder Packungsgrößen sortiert. Tierhalter denken aber nicht in Marken. Sie denken in Symptomen. ‚Der Hund frisst Gras.‘ ‚Die Katze spuckt Schleim.‘ ‚Der Kot ist weich.‘ ‚Das Fell ist stumpf.‘ ‚Der ältere Hund kommt morgens schwer hoch.‘ Genau diese Sprache muss am Regal sichtbar werden“, sagt der Experte.

Statt möglichst viele Produkte nebeneinanderzustellen, sollten Märkte klare Module bilden: Magen und Darm, Haut und Fell, Gelenke und Alter, Immunsystem, Stress oder Vorsorge. Noch besser würden solche Bereiche funktionieren, wenn sie mit konkreten Einstiegsfragen arbeiten: „Frisst Ihr Hund Gras?“, „Durchfall seit gestern?“, „Morgens steif beim Aufstehen?“ Dr. Stefan Knoop: „Solche Fragen holen den Kunden unmittelbar ab und machen Beratung überhaupt erst möglich.“ Dabei brauche es seiner Meinung nach nicht zwingend große Flächen. Ein kompaktes Modul könne sehr erfolgreich sein, wenn es sichtbar platziert, verständlich beschriftet und mit Beratung verknüpft ist.